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当你用好这十个营销杀手锏,最纠结的用户也愿意掏钱!

  多年前,传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话,小编一直印象深刻:

  营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了。


  有经验的营销人不会为了策划而策划、为了创意而创意,他们总是擅长在消费者身上找到突破口,然后再作用于消费者。


  当所有的一切都在快速变化的时候,人性总是存在。对用户心理的洞察总是能帮助他们攻破难题,推动营销的成功。


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  这篇文章,小编想与你分享10个人性使然的营销技法,它们可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面。


  01 社会证明总是有用


  人们天生就倾向于做其他大部分人都在做的事,甚至即使这个行为是社会不允许的也愿意。我们会改变自己的行为,以便与大多数的人站在同一阵线。


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  比如:用户现场证明、用户视频、用户音频、用户证言 、网页评论截图、用户手写信等等。


  最好是能够为潜在用户创造一个真实的场景感受,让老用户有机会提供最有力的证言给潜在用户,如:研讨会、用户答谢会、组织各种主题活动等。


  现在很多培训机构会定期做一些成果汇报活动,现场会有老学员的表演和致辞,一方面是老用户维护,另一方面也让潜在用户能现场感受。


  并且,提供用户见证的人跟目标人群越相似,说服力就越强。最好是让目标人群看到自己的身影,能够引起共鸣。


  02 太多选择未必就好


  当用户面对过多的选项时,决策过程可能会让他们很困扰,从而增加了购买本身的决策成本。


  人人都想做最明智的选择,慢慢地,选择太多带来的各种焦虑感、不快感甚至会超过购物本身的快感。


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  最终,想着想着,你的决策力和兴趣就下降了,选择放弃的可能性就会上升,干脆不买了,烦。


  03 用户眼里的折中选项


  这还是一个选择决策的问题,在面对选择时,为了避免大脑的劳累,一般我们会挑选一个折中选项。


  也就是会选择介于 “满足最起码的需求 ” 跟 “可负担的最高成本 ” 之间的选项。


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  苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时,为了让这个价格看起来合乎情理,苹果是怎么做的呢?


  他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。


  正是这个17000美元Apple Watch腕表的存在,让349美元的这个定价看上去 “实惠” 了不少。


  04 注意,免费更要强调价值


  不要为了赠送而赠送,也不要为了免费而免费,你的用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送,更重要的是看到了它的价值。


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  还有,不要轻易用 “免费” 二字,说免费太显浪费了。比如:“免费试用扫地机器人”,这样就弱很多。


  那如果这样呢?“不用花一分钱,就可以体验原价1888元的扫地机器人 ”。


  05 越是利用恐惧做营销越要科学


  恐惧一直都藏于人的心底,且容易被激起。


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  对于恐惧营销,之前看过一个 “保护动机理论”,里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法:


  1)威胁严重性,吸引注意:该威胁如果真的发生,到底有多严重?


  2)威胁易遭受性,引发恐惧:该威胁发生的可能性高不高?仅仅严重还不行,需要说明很有可能发生,这才会激发恐惧感。


  3)反应效能,给出合理方案:你的解决方案是否真的可以有效降低威胁?如果用户认为你的方案并不能消除威胁,那就是一场空。


  4)自我效能,证明易实施性:这个方案是否容易实施?是否很容易做到?即使你的解决方案靠谱,但如果用户觉得很难被执行,那他们也会直接放弃。


  这样,一个完整的恐惧营销设计就做完了,而且相对更科学有效。


  06 有参照物总比没有好


  人在认知事物的时候,天生就喜欢去对比,且这个 “对比” 在很大程度上影响了我们的决策。


  一个好的参照物,能让用户很快就了解事物、产品核心特点,评估出其价值,这就是参照效应的利用。


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  罗永浩在做老罗英语培训时,有一个1块钱试听8次课的广告,非常经典,大家感受下:


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  1块钱就能听8次课,这就已经相当吸引人了。但是老罗就是不一般,他们在广告里加入了大家熟知的创口贴、包子、打火机糖等一系列参照物。


  一下子就让本来平淡的广告活了,画面感都出来了。


  参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项,而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更实用。


  07 让人着魔的沉没效应


  心理学家认为,人们在决定是否去做一件事情时,不仅是看这件事对自己有没有好处,也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。


  当付出了更多的精力、关注和成本的时候,我们就更愿意在之后继续下去,因为放弃意味着前功尽弃。


  比如拼多多邀请好友助力,满100元就能提现。你开始分享出去,红包金额很快就涨到90几元,但之后越涨越慢,甚至好友点击一次只增长了几分钱。


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  这个时候你会放弃吗?


  很多人明知道被套路了还是会继续,因为之前已经投入了那么多时间和精力,所以继续四处分享转发,不断为拼多多带来新用户。这也是沉默效应。


  08 学会给用户贴上标签


  给用户贴上标签是什么意思呢?


  这个在线下销售用得特别多,比如说:“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”......这些都是贴标签。


  然后人们就在那一刻下意识的按照这个标签去要求自己,以便达到一致性。


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  贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上,相当于是对这个人做了一个要与该标签一致的暗示。


  09 价格敏感不是问题,一定要打消


  绝大多数人对于价格是敏感的,一旦觉得贵,就可能放弃购买。


  这个时候,除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行说服”,你需要有效减少消费者购买贵产品的阻碍,让他们更意愿买这个贵的。


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  比如:

  1)塑造内行形象:“你买贵的,因为你是内行”。

  2)打击动机:“你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标”。

  3)利用群体:“你要买贵的,因为不该买的人都买了”。

  4)转移归类:“你要买贵的,因为这个归类下它并不贵”。

  5)拉近目标距离:“你要买贵的,因为你已经非常努力”。

  6)利用经验习得效应:“你要买贵的,因为你过去吃过亏”。

  7)转移消费:“你要买贵的,因为要用它做更有意义的事”。

  8)展现惊人的产品事实:“你要买贵的,因为它真的太棒了”。

  9)唤起理想自我形象:“你要买贵的,因为这就是我”。


  10 亮出缺点,也可以创造效益


  太完美的东西大家可能怀疑,反而抛出几个不痛不痒的缺点,不仅与产品本质不冲突,还可以提升用户的好感度。


  这也非常符合现在互联网时代发展的趋势。


  现在大家青睐的未必是大品牌,而是他们喜欢的,他们认可的品牌。


  这样的品牌并不是完美的,他们像一个真实的人一样,有优点也有缺点,不再是过去品牌那样每天都是树立高高在上的形象,一点缺点都不能有。


  而当你有缺点的时候,更容易拉近与用户的距离,他们也能接受。


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  好了,以上就是今天要分享的,总结起来其实还是那一句:


  营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了。

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