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当你卖产品时,你的顾客是怎么想的?

  明明产品品质出众,销量却为何迟迟不见上升?改良,降价,宣传,为促进销售用尽解数,到头来却收效甚微。于是你望着竞争对手的门庭若市,无奈感叹于“命”不同。


  命不同?是策略不同!


  你总是在寻找产品畅销的原因,却忽视了消费者为什么要买你的产品。


  生产者占主导的“供不应求”的年代早已成为历史,伴随着生产资料与信息技术的迅猛发展,现如今的消费者们在面对购买时不仅选择众多,并且拥有相当的话语权,显然,这早已成为了一个消费者主导的年代。


  在“主导者”们购买你的产品时,他们都在想些什么?关于这段解开你销售难题的关键密码,我们称其为“消费者购买心理”。


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  消费者购买心理总体分为两个方向:理性诉求,感性诉求。


  纵观广告行业的发展史,最初,由于产品供不应求,理性诉求几乎完全主导了市场宣传的走向;后来,伴随着产品种类的丰富,理想诉求和感性诉求开始因产品属性的不同而区分运用,例如机械设施偏理性,母婴产品则偏感性;发展至今,面对同质化严重的市场环境理性诉求已经彰显出无力的状态,消费者的购买理由不再是谁的产品质量更好,最终触发购买行为的,往往是那些细微的“情感因素”。


  品牌的力量是无形的,但消费者们的需求往往也是无法直观看见的。据统计,在现如今的消费者中感性诉求高达80%,而理性诉求只占了20%。这说明什么?时代变了!消费者们不再把重心放在你的产品的具体利益点上,而是开始考虑你的产品能带给他们怎样的情感撞击!


  这是一个过剩的消费时代,消费者的目的,不再是只为需要而消费,更多的是为消费而消费,为感觉而消费。


  销售量的上限,取决于品牌与消费者的共鸣。


  酒香不怕巷子深的时代已经不再复返,诸如“低价策略”的营销老手段也逐渐陷入了局限。在当下的市场新环境下,企业想要生存、发展,建立起与消费者间“心智链接”才是核心!


  放眼国内可乐饮品市场,可口与百事两大行业巨头早已形成平分天下的局面,但你是否还记得,曾几何时一款名为“非常可乐”的可乐饮品也活跃一时?

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  非常可乐隶属于娃哈哈公司旗下,产品推出时定位于“中国人自己的可乐”。强大的企业实力,空缺的市场蓝海,国产的大力拥护。但这看似蓄势待发的开局,却最终以非常可乐逐渐消失于市场惨淡收尾。难道是产品品质遭到市场淘汰?


  不,是心智链接出了问题!

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  顾名思义,心智链接就是指品牌与消费者之间形成的情感沟通。可乐与百事多年来始终大力发展于品牌文化价值的积累,从而建立起与消费者间稳定的 心智链接,逐步形成了全球范围内的美誉度与知名度。再说非常可乐,首先从品牌的主色调上就没有跳出可口可乐的“红色”,导致无法形成鲜明的差异化,其次品牌内涵的文化建设不足以支撑它远大的发展预期,“新鲜劲”一过,消费者们自然又回到了可口、百事等老品牌的阵营。


  在消费者购买你的产品时,两大因素是他是否实现购买的重要原因:

  (1)产品价值。(2)附加价值。


  什么是附加价值?生活中最常见的“买一送一”便是如此。但如果将这个层次再上升一定的高度,附加的产品便可以用“心理范畴”来概括,它可以是一种寄托,一种信任甚至于一种无法言述的情感。而这种心理附加值的产生,往往源自于心智链接的延展。


  相比于QQ音乐、酷狗音乐等行业豪强,网易云音乐的起步相对要晚一些,但出人意料的是它近年来凭借着一股后来居上的劲头迅速成长,发展至今已然成了行业内的领军者。

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  从地铁营销到飞机营销,网易云音乐以两场“上天入地”的营销战役打响了自己品牌的名号。在这里“扎心的用户评论”成了建设品牌的一把利器,网易云音乐依靠于此不断丰富品牌文化,使其不再是一个单纯的音乐播放器,更成为了一个与用户交心的“情感演说家”。


  而这一切都是源自于心智链接的力量。


  作为强势品牌的缔造者,二十年来中麒为广泽乳业、修正药业等众多知名品牌赢下了无数场营销战役,缔造了一个又一个堪称经典案例的商业传奇。


  在愈渐激烈的市场新环境下,建立心智链接是一个企业的生存之道;心智链接的建立离不开精准的创意与专业的执行,而这恰好也是中麒的立身之本。


  当你卖产品时,你的顾客是怎么想的?顾客不会告诉你,但中麒会。

  毕竟这是我们研究了二十年的课题。

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